六零小说

第十章 谈判术 得理不饶人（第1页）

第十章谈判术：得理不饶人

在犹太人看来，对于人们来说，分享是一个很重要的观念。但是，大多数的人总是希望分享别人的利益，而不希望别人与自己分享。对此，犹太拉比常常用以色列的两个内海———加利利海和死海给犹太人以这方面的教训。

死海在海平面下３９２米的低处，它的周围是一片无垠的沙漠，对岸则是约旦的领土。

死海的水中含有很高的盐分，盐的比重很大，当人们掉进去时，身体会自然浮起而不会淹死。

死海的水中无至，也没有其他任何生物。

加利利海是一个淡水湖，里面含有很多生物，因耶酥基督常在此地渔猎，而享有盛名。

海中盛产一种“圣彼得鱼”，这种鱼虽然外观丑陋，可是肉味鲜美，已成该地名产。加利利海边餐厅林立，都以售圣彼得鱼为主，来游览的旅客们常常因此大饱口福。

加利利海岸边的老树枝叶茂密，村上百鸟云集，啼声悦耳，真是一个充满生机的美丽世界！相比之下，死海就没有这么活跃。死海没有任何生物生存在其中，周围也没有半颗树，更听不到鸟儿的歌声，连飘浮在死海上的空气，都让人觉得沉重而透不过气来，从来没有一只住在沙漠上的动物，到海边去喝水，因为如此，人们才会名之为“死海”吧。

两者为什么形成如此差别呢？

犹太拉比们的解释是：加利利海不像死海———味索取，而不知足。

做好准备，不要临时抱佛脚

在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

２０世纪最杰出的谈判专家基辛格是犹太人，有一次陪同福特总统访问日本，他们特意邀请了一名当地非常著名的导游和他们一道。

在前往某个地方的路上，福特总统无意中问导游了一句：“大政奉是哪一年？”导游并不知道这一段历史，他愣在那里，一时说不上话来。

这时候，基辛格在一旁说道：“１８６７年。”

福特总统感到很惊讶，心想：“连本地的导游都不知道的事，他却知道得那么清楚。”于是用赞许的眼神看了看基辛格。

基辛格知道总统心里在想什么，于是说道：“其实我在来日本之前，翻阅了大量的资料。

我想，我们到这里肯定是要与他们谈判的，在谈判前，没有周密的事前准备和掌握详尽的情报资料是肯定不行的。所以，谈判的时候，您完全不用担心了，因为我已经准备好了。我从来不打无准备的仗！”

你和犹太人熟识以后，交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。

当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。

广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。

有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙。而视野开阔的人，从商当然容易进入高境界。

从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。

犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们会重新整理。

在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。

犹太人做事，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记，多做少说的处世习惯。

犹太智慧

人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先做大量的准备，这种充分做好谈判前的的准备工作的方法，无论是商界还是外交界，都在普遍应用。

知已知彼，百战不殆

谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中始终掌握着主动，也可以借侧面谈判的方式向对方推销自己。

基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的目的是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。

基辛格寻找的机会终于来临了。

新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。