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第七章 与客户的金钱账 多花心思稳赚钱（第2页）

结果自然是向好的方面发展了。

经商者，总是少不了要面对客户投诉，是据理力争得罪客户，还是委曲求全给客户留足面子？精明的商家总是能把握客户心理，使合作继续。

4．攻心为上的取胜战术

常言道，说话要说到对方的心里去，交易是与客户之间的交流，说得再多，说不到点子上就是徒劳，所以一定要抓住客户最关心的问题。

一个房地产商出卖房子，每套标价1000万。同行都说要价太高了，肯定不好出售，他什么都不说，只是笑了笑。当买主来论价时，这位卖主很爽直地对买主高谈阔论：

“现在利率降低了，国家和银行放款额度提高，信用融资简易。‘捷运’快完成，六年‘国建’动工，人民币在黑市上已降了许多，整个消费动**起来了。经济行市也看涨了，物价也可能要涨起来——这是中央某部门经济头头透露的……”

买主根本对这些一无了解，所以也就听得云里雾里，但有一点他可是听明白了，那就是物价要涨，房地产也要涨，于是买主就有些心慌。他原在心里拟定的价格为800万，经过卖主的一番“形势分析”，他犹犹豫豫地从嘴里蹦出了言不由衷的价：

“880万，如何？”

房地产商心里一阵痛快，但他既没有表现出来，也丝毫不留情：

“当然不行。”

卖主坚定的语气是对买主心理的再打击，使他已失去了对原价位的信心，并且觉得自己开出的价一定太不合理了，于是他又言不由衷提高自己的价：

“950万，怎么样，够意思就成交？”

房产商心里痛快极了，他知道机不可失，也没有废话：

“好吧，就这样，我看老兄也是一个爽快的人。”

所以，买卖交易非仅限于价格，感觉起着很大的作用。而商人撒谎所产生的效果也就在于影响你的感觉。谁也不笨，在不知道底细的情况下，谁的感觉也都不稳。

卖主经过由相处、交谈，进而使买主滋生满足感，那么生意成交的可能性就大了。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？如北京燕莎商场，价格似乎高得出奇，却每天人拥人挤，熙熙攘攘，贵人富人满门，为什么呢？首先的一点是燕莎商品高贵、典雅的名声已经树起来了，那些阔佬本就不在乎那几百元的钞票，他们就是冲着燕莎的名声而去的，说穿了，也就是：“大爷我满意，老娘我高兴。”这商场已经占据了他们的心。

这些巨头到这里来的目的是为了争夺石油富国沙特阿拉伯在其东部兴建大型油港的工程，这项预算总额为15—20亿美元的工程当然引起了世界各大承建公司的垂涎，包括号称“欧洲五大建筑公司”的德国“莫力浦·霍斯曼公司”，英国的“塔马公司”，荷兰的“史蒂芬公司”，还有美国、日本等国家的头号建筑公司，以及韩国郑周永率领的现代建设集团。可是最后的结果却令全世界人民大跌眼镜。没有谁会料到这项“世纪最大工程”的胜利者居然是当时最不显眼的韩国郑周永领导的现代建设集团，而且是运用“计谋”战胜各路高手的，这令商界着实惊讶了一番，且使那些高手惭愧不已。

郑周永的技巧运用在投标上。当时按规定，中标者需交工程投标价格的2％的保证金。郑周永为此故意找到与欧洲建设集团有联系的大韩航空公司社长赵重勋，故意向他借钱。

赵重勋一向知道现代集团财大气粗，他明白郑周永这次来借钱是为了这个工程，便故意问：

“有什么紧急的事？我当然会尽力帮助老朋友的。”

“唉，还不是为了那1500万保证金……”

郑周永却故意装着失口而“闸”住的样子。

一时间，欧洲各大建筑财团纷纷根据这一“情报”。开始在郑周永的投标报价上做文章，并且判定郑周永的投标报价可能在20—25亿美元左右，他们决定自己的标价一定要超过25亿美元。

在竞标之前，郑周永仔细地分析了阿拉伯人的心态，他认为阿拉伯人靠石油发了大财，他们不仅不会在乎报价的高低，甚至还会为那些报高价故意炫耀而气愤。阿拉伯人注重实力和踏实。因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”的方针。

郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8．7亿美元，并为该工程制定了长达200多页的计划。

1976年2月16日，在沙特阿拉伯的首都利雅得，一项决定现代建设集团以后辉煌的中标产生了。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以8．7亿美元的报价得到了当时本世纪最大工程的招标合同时，在场的那些报标价在20亿美元以上的世界大建筑公司的老板们都像中了什么法术似的惊呆了。

对于这个报价，西方的所有强劲对手都觉得受了郑周永的骗，然而恼羞成怒的他们也只能不情愿地看着那边正举杯庆祝胜利的郑周永与他们现代建设集团的同事们，在一阵骂骂咧咧的气愤中，他们只能垂头丧气地离开投标现场。

郑周永的攻心术运用得恰到好处，8亿美元和20亿美元的差距一下子就使现代建设集团突现出来，加之详细周密的施工计划，使得阿拉伯人充分相信现代建设集团的诚实，而衬托出欧洲建设公司只想得到工程赚钱的目的。

5．巧用软性套牢法“杀价”

在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒，”则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？

商业中常用的“软性套牢法”，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主。在时机成熟时，对方已经跑不掉了。

杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽可能多地去挣钱呢？

在汽车行业里，一辆进口汽车进价是100万，经过整理、打蜡、修补烤漆后，开价150万。照说这个价也说得过去，但等到具体的交易时，情况就又不同了。

这辆车的进价被人偷偷地泄漏出去了，于是一名知道底细的顾客来到车行里，在经过试车后，客户表示满意，双方开始议价。

客户出价95万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。

过了几天，买方再来光临，声称自己已经了解了别的同类车价，都差不多，并加价10万，同时客户声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方还真有些犹豫了，但他也不会亏本去卖这辆车，于是，双方又没谈成。

几天后，客户再一次来到这里，他直截了当地对卖主说：“我很希望能买到这辆车，所以我不辞辛苦且不顾面子再三到这里，我不想多谈价，我再加10万，这绝对是最后的议价，不成，我以后不会再来了。”

这时，在卖方的心里已经形成了买主确实是真心实意地想买的看法，并且也想到这也许是买方提出的最高价，一般的情况下，买方不可能再加价了。在这种有了先入为主的心理作用下，卖方暗暗盘算：“这个价格太勉强，卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得还利息，似乎更不划算……”