六零小说

第722章 降价（第2页）

但真正让两可乐崩溃的——是那个活动。

“再来一瓶”。

四个字。

当理查德·陈第一次听到这个活动的时候，他没当回事。买一瓶饮料，瓶盖里印着再来一瓶就可以免费再换一瓶——这不就是最简单的抽奖吗？有什么了不起的？

但他错了。

再来一瓶的厉害之处在于——中奖率高。

不是那种万分之一的虚头巴脑，是真高。康源饮料把中奖率设在了百分之二十。也就是说，平均每买五瓶，就有一瓶能中。

这个概率，足以让每一个消费者都抱着说不定我能中的心态去买。

而且——兑换流程极其简单。不需要寄瓶盖，不需要打电话，不需要填表格。拿着中奖瓶盖到任何一家销售康源饮料的店铺，当场换一瓶新的。一手交瓶盖，一手交饮料，三秒钟搞定。

这个活动一推出，效果是爆炸性的。

学校门口的小卖部前，小学生们排着队买康源饮料，买到后当场拧开瓶盖——中了！一阵欢呼。没中的也不沮丧，因为好喝，再买一瓶试试。

写字楼下便利店里，白领们午休时顺手买一瓶康源果汁，拧开——“再来一瓶”——笑着多拿一瓶，下午茶有了。

家庭主妇在超市采购，看到康源饮料在搞活动——买五瓶算下来等于买四瓶——划算，拿两排放进购物车。

口碑像野火一样蔓延。

“你中了没？”

这句话成了1987年春天江岛最流行的问候语。

康源饮料的销量——像坐了火箭一样往上涨。

第一个月，市场份额百分之八。

第二个月，百分之十五。

第三个月，百分之二十二。

第四个月，百分之二十八。

第五个月——百分之三十五。

两可乐的市场份额开始大幅下跌。

可口可乐从百分之三十八跌到百分之三十。百事可乐从百分之三十二跌到百分之二十五。

而且跌势没有停止的迹象。

理查德·陈和彼得·黄，终于坐不住了。

两个人虽然是对手，但在康源饮料这个问题上，他们的利益是一致的——康源再这么涨下去，两可乐在江岛的市场就完了。

一个周末的下午，两个人破天荒地坐在了一起。地点是中环一家私人会所的包厢——不是任何一方的办公室，而是中立地带。

理查德，你怎么看？彼得·黄率先开口，语气里带着掩饰不住的焦虑。

理查德·陈端着咖啡，没急着回答。他拿起桌上的市场报告，翻到第三页——康源饮料的市场曲线图，一条几乎呈四十五度角的上升线。

我看了数据。他缓缓说道，“康源的增速比我们预想的快了至少一倍。如果这个速度持续下去——”

三个月。彼得·黄打断了他，“最多三个月，康源就会超过我们两家任何一家。”

理查德·陈没有反驳。因为这个判断是正确的。

你有什么办法？他问。

价格战。彼得·黄说，“我们两家同时降价——罐装可乐降到一块五，比康源最便宜的茶饮还便宜。用价格把消费者拉回来。”