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第八章人脉是成功销售的一半1（第1页）

第八章、人脉是成功销售的一半（1）

生活中我们无时无刻不需要朋友，俗话说“朋友多了，路好走”。朋友是你人生中一笔巨大的财富，是通往成功的桥梁。美国钢铁大王卡耐基进行过长期的研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%责取决于人际关系”。

推销员一定要注意对人脉的培养和经营，有了丰富的人脉资源，就好比建筑高楼大厦已打下坚实的地基，剩下的只是增砖添瓦。

第一节、广泛积累人脉

如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，可以说是世界上最伟大的发明，是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体，相互支撑、相互依存、相互帮助，构成了一个大写的“人”，“人”的象形构成完美地诠释了人的生命意义所在。

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”很多成功的商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”

所以说，无论你从事什么职业或专业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”人脉活动为人们提供了这样的可能：既让你结识他人，也让他人结识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。

有人脉才有钱赚。只有拥有众多的客户资源和源源不断的生意，才能让自己走向一个又一个辉煌。利用有限的时间创造巨大的利润，建立客户关联网是一种可行的办法。很多推销员都想了解，何时何地适宜建立客户网络呢?

实际上，任何地方和任何时候都适宜建立客户网络。每一天，适于客户网络建立的场合都会出现，如各种聚会、商会的交换仪式、会议、健身俱乐部、飞机上，几乎任何时候都适宜建立客户网络。

推销领域竞争激烈，推销员要想长期立足，就要不断地发展新的新客户，并保住原有的老客户，然后争取让客户为你推荐更多的客户。在这样系统的安排与运作中，你便可以开发出一个庞大的、强有力的客户群。我们前面也说过，其实人人都可以是潜客户。虽然不断发展新客户的过程并不是一件容易的工作，但只要遵循以下几项原则去开展，是不难找到方向的。

一、先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。对于个人消费品来说，推销员应分析自己推销的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚问上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

二、列出潜在客户的名单。列出潜在客户的名单，（1）客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。（2）社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。（3）人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话薄、户籍名册等，从中找到潜在客户。（4）家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。

三、对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户。一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意图并具备购买能力者；一定程度的可能购买者；对是否会购买尚有疑问者。基于此，挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。

另外，最重要的是建立自己庞大的客户网络，必须推销自己。因为有很多时候，客户可能并不是认可产品，而是认可推销员。要推销自己，就必须大量派发自己的名片。

下面是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一段自述。

2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一把椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把地往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一条途径。”

其实，在我初入推销界的时候，我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。

后来，我找到了一种方法。那就是在电话簿上随意查找。也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全时。

有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一位女士接听的。

“喂，您是瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”“你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”“是吗?”

“当然，我先生从未对我提起过。”

此时，我并没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·J．瓦尔斯基先生家吗?”

“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。“真对不起，打扰您了。”

这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段。但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。

这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那住客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。

我随便拨通了一个电话，也是一位女士的声音。“可里斯多弗太太吗?你们是想要买车吗?”

“是啊，有这个意思．不过得问我先生的意见。”

后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然，这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。

入道时问长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。

我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢?”当然也就谈不上成功了。

每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这种方法会让更多的人知道我。

在体育场观看比赛的时候，也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。

让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议。作为一名推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。