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§第11讲 杰亚伯拉罕 经常跟重要的人进行有意义的沟通（第1页）

§第11讲杰·亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通

观点直读

杰·亚伯拉罕：让生意兴隆、客户源源不绝的秘诀是经常跟重要的人进行有意义的沟通。要想抓住重要的客户，这是最简单、有效的方法。

销售员最重要的工作就是经常跟有助于自己业务发展的人沟通，这样才能建立良好的人际关系，发展和维护客户。

杰·亚伯拉罕说，由于现代人每时每刻接收到的资讯太多，所以，一些客户跟你做完生意，往往就会把你丢在脑后。假如你要维护某个重要客户，最重要的是要让他经常跟你保持联络和交流，让他经常想起你的好，想起你的价值。你越是经常跟他沟通联络，你们之间的关系就会越好。这就是让生意兴隆、客户源源不绝的秘诀。

大师素描

杰·亚伯拉罕

被誉为“世界上最伟大的商人”、“营销鬼才”、“独一无二的零售专家”。在从事营销咨询工作的40余年中，他创造了独特的营销方式：策略营销。他将企业面临的经营困境分为九种，通过帮助企业经营者找出独特的卖点，挖掘隐藏的资产、被忽视的机会以及被低估的可能性来提高经营业绩，扩大市场规模，使企业获得更多的财富和成功。他曾为微软、IBM、花旗银行、AT&amp；T、通用电气、HBO电视网、《纽约时报》、壳牌石油、丰田、美国空军等企业和机构提供过咨询服务。他曾创造过15个月把一家公司的营业额从30万美元提升到5亿美元的纪录。

那么，我们应该如何利用正确的沟通技巧，与客户、同事和他人保持良好的关系呢？

跟客户保持联系

跟客户沟通时，一定要以客户的利益为重。例如，你要询问客户使用产品的体验，告诉他们产品应该怎么用才更好，免费帮他们检查产品并提供养护建议，让你的产品为他们提供更多、更大的价值。

另外，与客户保持良好的沟通很重要的前提是你必须将客户视为亲密、宝贵的朋友。要真正关心他们，而不是只在乎他们的钱。客户跟你做完生意之后，你要经常打电话给他们，让他们再度想起你，想起你曾提供给他们的优惠条件，并让他们再一次确定，他们的抉择是明智的，未来你还会给他们特别优惠的条件。要让客户知道，你的优惠条件比其他竞争对手好很多。另外，售后服务是很重要的环节，可以提升客户的忠诚度，至少会减少客户退货、抱怨与投诉的概率。客户未来如果有需求，也可能会再想起你。

案例链接

杰·亚伯拉罕曾建议一位牙医经常跟病患保持联系——他帮病人做完治疗之后，会给病人打电话了解治疗的效果并记录，一星期后会再打电话询问状况，一个月后还要再打电话确认治疗的效果。

如果你碰到这样的牙医，是不是一定会觉得受宠若惊？你会觉得他关心你的程度远远超过以前的牙医，会经常想起他，而且告诉几乎所有的同事、朋友或邻居。

所以，这位牙医按照杰·亚伯拉罕说的做了之后，生意突然就好起来了。

牙医很高兴，因为这样做了以后，他跟病患的关系更深入、更密切了。他们都很感激牙医。

在杰·亚伯拉罕的印象中，跟客户沟通最好的例子就是美国运通公司。因为他经常收到美国运通公司寄来的信函、优惠券、让人惊喜的礼物、最新的信息及各项通知。在消费时，他的潜意识就会支配他用美国运通公司的卡。

几年前，一位生意冷清的脊椎指压治疗师向杰·亚伯拉罕请教生意经。杰·亚伯拉罕让他每四个月给患者寄封信，每年打两次电话，提醒病人注意生活起居，告知治疗法，而且给他提供一些免费服务。

现在的情况是想找他看病必须提前几个星期挂号。

澳大利亚有位汽车经销商按照杰·亚伯拉罕说的方式去做，结果生意比往年同期增长了20%。他也是通过打电话、寄信、亲自拜访、不断地跟客户沟通等方式实现的。