六零小说

§第25讲 博恩崔西 挖掘出客户感兴趣的话题（第1页）

§第25讲博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题

观点直读

博恩·崔西：很多时候，你和客户见面不到30秒就被客户赶出来了，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点儿兴趣。如果你在销售产品的时候能引起客户的兴趣，客户就比较容易接受你。因为当你们之间已经像老朋友一样无话不谈时，相当于是你向老朋友提建议，销售成功就有了90%的希望。

事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意。尤其是与客户初次见面时，如果你能找到恰当的切入点，就可以很快消除彼此的陌生感。

迅速找到彼此的共同话题

如果你在刚开始就像背课文一样介绍产品的相关信息，而不是与客户保持互动沟通，结果就会像下面这位销售员的境遇。

销售员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”

客户：“我不需要这种东西。”

销售员：“您先看看产品资料好吗？”

客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你立即离开这里！”

博恩·崔西认为，在销售的过程中，如果你在刚开始就同客户谈你的产品，想方设法把自己的产品的优点介绍给客户，想让客户多了解一些你的产品，往往会事与愿违。

一般情况下，客户不会立即对你的产品感兴趣。要想让客户感兴趣，你要在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后乘机引出自己的目的。

所以，在向客户推销产品前，最好先找到彼此的共同话题，以实现与客户的互动。新闻、体育、彩票、电影、宠物甚至政治等，总有一个或几个话题是客户感兴趣的。只要客户对你的话题感兴趣，你的销售就成功了一半。

例如，如果你是销售棉服的销售员，看到一位上了年纪的客户就应该这样说：“您好啊，今年冬天的天气比去年冷多了，是吧？听说最近又有冷空气要来。上了年纪的人抵抗力差，容易受凉感冒，尤其要注意保暖。这件加厚棉服是刚到的货，暖和又舒适，特别适合老年人穿，您看一下……”

博恩·崔西说：“既然我们和客户生活在同一个时代、同一个社会，就必然能找到与客户相同或相似之处，例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等，就好比写文章有了一个好题目，从这些共同点切入，就能够拉近与客户之间的距离。”

大师素描

博恩·崔西

1956年出生于美国纽约州。他曾在22种不同的行业中销售过各种产品，例如肥皂、圣诞树、各种投资产品以及一些不动产等。1981年，他推出了自己的“成功系统”训练课程。从1988年开始至今，他的课程一直成为世界销售行业的经典课程。他曾在美国连续14年创下最高销售纪录，成为美国最知名的销售训练讲师及顾问之一、首屈一指的个人成长权威大师。

客户感兴趣的话题是问出来的

要想找到与客户的共同话题，你就得动嘴多问，客户一般不会主动告诉你。

案例链接

有一次，博恩·崔西去旧金山度假。当他到餐厅去吃晚餐时，餐厅里只有一个空位。他犹豫片刻后走了过去。

“您好！我可以坐在这里吗？”博恩·崔西微笑着问坐在空位对面的先生。

“哦，当然可以。”对方很友好地冲他笑了笑说。

“您是来旧金山出差的吧？”博恩·崔西看着对方身边的旅行箱问。

“是啊，我今天刚从纽约坐飞机到这里。第一次来这个城市，这里的景色太美了。”

“是啊，我在这里已经生活了很多年，越来越喜欢这个地方了。”